Como lo dice el nombre, la sustitución de importaciones es un modelo en donde se busca sustituir las importaciones de un país por producción nacional. Este proceso puede darse de forma inducida o de forma natural.

La forma inducida se da cuando el Estado impulsa el modelo a través de una serie de medidas de carácter económico y administrativo tendientes a desalentar las importaciones y a estimular la producción nacional. Pero la sustitución de importaciones puede ser también consecuencia de la evolución natural del mercado doméstico, cuando se verifica una disminución de los costos y una mejoría de la calidad de las producciones nacionales.

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La empresa KG Diversified Products incrementó los precios de sus productos en el año 2010 y con ello provocó una reducción de las ventas que se extendió hasta el primer trimestre del año 2011.

La nueva administración de la empresa decidió revertir la situación y apostó a una disminución de los precios para lograr mayores volúmenes de ventas y a una campaña de mercadeo más agresiva. El impacto fue inmediato. Durante el segundo trimestre del 2011 las ventas se incrementaron un 5.2%, aunque el margen de ganancia se redujo a un 13.5% de un 14.1% al inicio de año, como resultado de un aumento de los costos en mercadeo, a pesar de que la ganancia total en dólares se mantuvo igual.

¿Qué nos indica el ejemplo anterior?. Que una decisión no necesariamente provoca impactos positivos en todos los indicadores empresariales. Se pueden alcanzar resultados alentadores a nivel global, en valores absolutos, pero en términos relativos la situación empresarial pudiera no mejorar. Que no se puede enfrentar las anomalías operacionales mirando un solo lado del problema, sino de forma articulada, integrada. En nuestro
ejemplo, incrementar las ventas o el margen de ganancia solamente no le garantiza al gerente una solución completa de las dificultades de la empresa.

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